U behoort tot de 25 mensen van Fortis Bank Nederland die dit jaar geen bonus krijgen. Hoe valt zoiets?

‘In de huidige maatschappelijke discussie en met het oog op het boekverlies van de bank in 2008 heb ik er begrip voor dat de Raad van Bestuur heeft afgezien van elke vorm van variabele beloning. En dat er bovendien afgezien wordt van de professionele beloning voor het senior management. Want dat is waar we het hier over hebben.

Het hebben van een prestatiebeloningssysteem, mede als onderdeel van je salaris, is op zich geen punt van discussie. Commercial Banking is niet actief in de markt waar de grote subprime afschrijvingen zijn gedaan. Er zijn nu medewerkers op diverse niveaus die hun targets halen en een geweldige prestatie hebben neergezet. Daar zijn vooraf afspraken over gemaakt en die zul je moeten honoreren.’

Hoe is jullie dagelijkse realiteit veranderd sinds de overname door de staat?

‘Fortis onderging oktober 2008 een metamorfose. De Belgische tak werd afgesplitst en het Nederlandse deel is genationaliseerd. De overname door de staat heeft voor ons en onze cliënten vooral stabiliteit gebracht. Sinds de overname is de kredietcrisis omgeslagen in een economische crisis wat voor cliënten in een aantal industrieën heeft geleid tot forse vraaguitval. Een aantal daarvan met heel grote impact. Als bank proberen we daar zo goed mogelijk mee om te gaan en onze cliënten daar waar mogelijk te ondersteunen.’

Wat is er concreet voor jullie klanten veranderd?

‘De instabiele interbancaire markt heeft geleid tot een hogere kostprijs van geld, dat gedeeltelijk wordt doorberekend aan cliënten. En in tijden als deze worden de voorwaarden ook wat strenger dan de afgelopen jaren. Het is op dit moment heel belangrijk dat ondernemingen over voldoende liquiditeit kunnen beschikken en dat je dus ook ondernemingen door die crisis heen kunt trekken. Daarvoor is transparantie heel erg belangrijk, er op tijd bij zijn. Je kunt ook je bank zien als je partner en niet denken op het moment dat ik problemen meld trekt die bank direct het kleed onder me vandaan.’

Is het vertrouwen niet zodanig aangetast dat ondernemers liever wat afstand willen dan een partnership?

‘Nee, ik denk dat dat de omgekeerde wereld zou zijn. Ik denk alleen wel dat ondernemers een bankrisico nooit als een risico voor hun onderneming hebben gezien.’

Hoe actief waren jullie als Fortis op de overnamemarkt?

‘Ik denk dat we als Fortis bank Nederland op de overnamemarkt een minder groot marktaandeel hebben dan overall. We zijn daar een beetje conservatiever in geweest. Het nadeel voor ons met als marktpositie nummer 4 is dat de investeringen in ons netwerk wat anders zijn. Voor ons is het lastiger om mensen met specifieke kennis van acquisitiefinanciering in het locale kantorennetwerk te zetten. Daarmee heb je een achterstand want een ondernemer kiest niet alleen voor een bank omdat het formuletje nou zo goed is, maar het locale netwerk speelt een belangrijke rol. Aan de andere kant leidt centralisatie van specifieke competenties ook tot kennisverrijking en zijn we goed in staat geweest om een sterke kwalitatieve portefeuille op te bouwen.’

In tegenstelling tot de andere banken waren jullie in de overnamemarkt dus erg voorzichtig?

‘Als je het hebt over groei van marktaandeel hebben wij daar niet bijzonder sterk gescoord. Ik denk dat we onze portie van de markt hebben meegepakt, maar dat had misschien op de buyout markt eigenlijk wel wat hoger kunnen zijn. We zien in ieder geval niet te wild geweest.’

Wat voorziet u dit jaar voor de ontwikkelingen op de overnamemarkt?

‘Het totale volume zal natuurlijk wel afnemen. Partijen die voorheen met minimaal eigen vermogen iets konden kopen, dat is even afgelopen. Maar er gaan hele mooie opportunities ontstaan voor bedrijven die wat ruimer in hun jasje zitten.’

Als u uw eigen business moet pitchen, wat is dan de status qua klanten en omzet?

‘We hebben een leningenportefeuille van ongeveer 9 miljard. De diensten die wij aanbieden variëren van het leningen en betalingsverkeer tot algemeen huisbankierschap, factoring en leasing. Gemiddeld verstrekken wij aan onze kernklanten 5 diensten. Ongeveer 10.000 middelgrote ondernemingen bankieren bij ons, waarvan een kleine 1500 internationaal actief zijn.

Wij voelen ons heel goed als nummer 4 positie wat betreft marktaandeel en als ik kijk naar de kwaliteit en rendement van onze portefeuille. Marktleiderschap is voor mij geen absoluut doel. Het doel is een goed nettorendement op ons vermogen te halen en een omgeving te creëren waarin we cliënten goed van dienst kunnen zijn. Nummer 1 in de markt zijn zegt me niet zoveel, zeker niet in deze markt waar de afgelopen jaren sterk sprake was van prijsconcurrentie.’

Waarin onderscheiden jullie je eigenlijk van andere zakelijke banken?

‘Onze dienstverlening is via een netwerk van 23 Business Centres geheel afgestemd op middelgrote en grote ondernemingen. Ook beschikken we over vier gespecialiseerde business support units waar direct bereikbare adviseurs werken, zonder 0900 nummer, die voor de cliënt het aanspreekpunt zijn voor vragen op het gebied van dagelijkse bankzaken. De relatiemanagers op de Business Centres zijn niet alleen verantwoordelijk voor het contact met de cliënten maar ook voor de interne voortgang en goedkeuring van het voorstel. Dit leidt tot een grote mate van betrokkenheid en meer risicomanagement.

De dienstverlening van Commercial Banking in Nederland is na de nationalisatie overigens nauwelijks veranderd. We zijn nog steeds in staat op internationaal niveau goede diensten aan te bieden. Wij hebben het afgelopen jaar wel wat rustiger aan gedaan op het gebied van prospecting. Natuurlijk doe je je nieuwe deals, maar we zijn niet zo hard gegroeid als in 2006 en 2007.’

Wat betekent de huidige onzekerheid voor de medewerkers?

‘Voor onze mensen is er natuurlijk onzekerheid over wat er gaat gebeuren. Het is wat lastiger nu om nieuwe mensen aan je te binden. Die onzekerheid over wat er gaat gebeuren leidt er vaak toe dat mensen nog wel even afwachten. Het verloop is best beperkt, maar je ziet wel dat het op een gegeven moment best moeite kost om bepaalde rollen in te vullen.’

Tijdens de verbouwing gaat de verkoop gewoon door?

‘Er zijn weinig ondernemingen die zoveel hebben meegemaakt als Fortis de afgelopen driekwart jaar. En ik denk dat er heel weinig klanten bij Fortis Bank Nederland zijn die zullen zeggen: “Tjongejonge, wat heb ik pech gehad, want ik heb een slechte service gehad.” We blijven onverminderd hard lopen voor onze klanten.’