>  Verliefd op het bedrijf

De eerste valkuil, zeker voor beginnende kopers, is dat ze ‘verliefd’ worden op een bedrijf. Ze zien het bedrijf helemaal zitten, vinden de verkoper een aardige vent en zijn door de verliefdheid blind voor de zwakke kanten van het bedrijf. Ze geloven te makkelijk dat er geen klanten weg zullen lopen en dat de omzet echt zo hoog wordt als de verkoper voorspiegelt. De onderhandelingen zijn ondertussen al ver gevorderd, waardoor het moeilijk wordt om de stekker eruit te trekken, zowel mentaal als vanwege de gemaakte kosten. Op zo’n moment is de positie van de koper zwak. Hij zal sneller bereid zijn om die laatste kloof tussen vraag- en biedprijs te overbruggen, waardoor de koopsom op het randje ligt van wat zakelijk verantwoord is. Het is aan de adviseur om de aspirant-koper hiervoor te behoeden. Beter geen deal dan een slechte deal.

>  Winnaarsvloek

Als er meerdere kapers op de kust zijn, bestaat het risico van de ‘winnaarsvloek’ (winner’s curse). De koper moet en zal het bedrijf bemachtigen en doet een bod zonder zich af te vragen of het nog wel in verhouding staat tot de waarde van de onderneming. Sommige, zeer gewilde bedrijven worden via een veiling verkocht. Juist in zo’n situatie is het risico op de winnaarsvloek maximaal aanwezig.

>  ‘Anchoring’

 Een andere valkuil is anchoring: het ‘ankeren’ aan de vraagprijs. Wie de vraagprijs als uitgangspunt neemt, kan weleens meer betalen dan verantwoord is. Als de vraagprijs een miljoen euro bedraagt en u komt uit op een bedrag van 800.000 euro, heeft u dan een goede deal gemaakt? Wél ten opzichte van de vraagprijs, maar níet als u volgens uw eigen prognoses de koopsom pas in acht jaar terugverdient. Neem daarom nooit de verkoopprijs, maar altijd uw eigen waardering als uitgangspunt.

>  Te veel kennis

Ook te veel kennis van zaken kan tegen u werken. U heeft een klinkende bedrijfswaardering gemaakt op basis van een ambitieus businessplan en de DCF-methode, komt tot een waarde van een miljoen euro en doet vervolgens een bod van zeven ton. De verkoper, een babyboomer die totaal geen verstand heeft van dit soort moderne waarderingstechnieken, ging uit van een vuistregel, keek slechts naar de achterliggende jaren en had zelf een prijs van vijf ton in zijn achterhoofd. Uw kennis werkt in dit geval tegen u. De verkoper zal gretig op uw bod ingaan.

>  Gebrek aan persoonlijk contact

Een andere valkuil, het kan niet genoeg worden benadrukt, is een te sterke focus op cijfers. Blijf werken aan een goede relatie met de verkoper. Blijf met elkaar in gesprek; het is fnuikend voor het proces als u wekenlang niets laat horen. Stel voor om eens met elkaar te gaan eten, eventueel met partners erbij, om het contact te veraangenamen en uit de onderhandelingssfeer te halen.

>  Verwarring zaaien

Een laatste valkuil is het zaaien van verwarring tijdens de onderhandelingen, als tactiek om winst mee te behalen. Gaat het gesprek over de totale koopsom van de aandelen, of alleen over de goodwill? Als de koper de rekening-courantschuld van de vennootschap aan de holding van de verkoper aflost, is dat dan onderdeel van de koopsom of niet? Hebben partijen het over de juridische transactiedatum (waarop de aandelen daadwerkelijk worden geleverd) of over de economische transactiedatum (vanaf wanneer de resultaten van de vennootschap voor de koper zijn)? Het komt in de praktijk vaak voor dat dergelijke spraakverwarringen leiden tot tonnen euro’s verschil in gepercipieerde overnameprijzen. Zeker als ze tot in een laat stadium blijven bestaan, kunnen deze misverstanden tot grote irritaties leiden en zelfs tot het afketsen van de deal. Definieer dus altijd duidelijk waar u over praat.