Bedrijfsprofiel

Robben had een duidelijk profiel voor ogen. Hij wilde een bedrijf met een concreet product, dat concurreerde op kwaliteit, niet op prijs. Robben zocht bovendien een bedrijf in eindproducten. In zijn carrière werkte hij voor bedrijven in alle schakels van de supply chain. Dat leerde hem dat bedrijven die eindproducten maken het meeste grip hebben op hun eigen toekomst. ‘Je bepaalt namelijk zelf hoe je de keten inricht. Het mooie is dat je de wensen van je klanten kunt vertalen in producten en diensten. Het boeit me enorm om daarmee bezig te zijn. Ik ben een marketingman.’

Via een intermediair kwam Robben in contact met Venrooy Cable Equipment, dat kabelapparatuur ontwikkelt en produceert zoals lengtemeetapparatuur, scharen en haspelwagens. Het bedrijf voldeed aan al zijn eisen. Hij maakte kennis met de ondernemer, kreeg in de avonduren een rondleiding door het bedrijf en kreeg een informatiememorandum mee. ‘Ik wist niet wat me overkwam. Het paste zo goed. Binnen zes maanden was de deal rond.’

Onderzoek

Toch ging Robben, die in z’n carrière meer dan honderd businessplannen schreef, niet over één nacht ijs. Twee maanden lang deed hij onderzoek naar het bedrijf. ‘Je mag niet bellen met mensen, want dan doorbreek je de vertrouwelijkheid van de onderhandelingen. Vandaar dat ik vooral via internet zocht. Ik las artikelen, volgde maildiscussies tussen mensen die apparatuur zochten. Ik ging heel diep, het is niet een kwestie van een uurtje browsen.’ Alle informatie plakte hij in de  hoofdstukken van zijn businessplan. Zo ontstond een document van meer dan honderd pagina’s. ‘Na mijn onderzoek wist ik meer van de concurrentie dan de verkoper. Het leerde me dat Venrooy een bekend, sterk merk is met een goede reputatie.’

Vervolgens trok Robben nog een maand uit om een businessplan te schrijven. Na zijn onderzoek kwam hij tot een lijst met 250 vragen: over de samenstelling van het personeel, de winstverdeling over de productgroepen, de omzet per klant. Robben: ‘Ik kreeg de antwoorden keurig op schrift. Achteraf bleken vragen wat ontwijkend beantwoord te zijn. Ik had soms meer moeten doorvragen, was te goedgelovig.’

Deal

Robben heeft veel geleerd van het koopproces. Allereerst dat een goede klik tussen koper en verkoper noodzakelijk is om tot een deal te komen. ‘We gaven allebei al snel aan dat we  bereid waren om zaken te doen. Zo’n wederzijdse afhankelijkheid is prettig.’ Ook leerde Robben dat slechte banken niet bestaan, maar slechte accountmanagers wél. Meerdere banken wilden zaken met hem doen en de offertes waren vergelijkbaar. ‘Tempo is belangrijk in het koopproces, je kunt niet weken wachten op een bank. De bank met de beste accountmanager heeft de deal gekregen. Hij was alert, volgde zijn acties goed op, het was fijn zakendoen.’

Robben schrok van de tarieven van adviseurs. Uurtarieven van 350 euro voor een registeraccountant, fiscalist of jurist zijn geen uitzondering. Hij was binnen een half jaar 25.000 euro aan kosten kwijt. Maar dure adviseurs verdienen zichzelf terug, zo heeft hij ondervonden. Lastig was wel dat adviseurs met tegenstrijdige adviezen kwamen. ‘Op die momenten moet je laten zien dat je de ondernemer bent. Laat je niet gek maken, durf keuzes te maken.’

Markt op z´n kop

Robben is ‘zielsgelukkig’ met de gemaakte stap. ‘We hebben net een nieuwe haspelwagen ontwikkeld met een mooi, functioneel design. Daar zetten we de markt mee op z’n kop. Dat is het mooie aan een klein bedrijf. Het is geen mammoettanker, maar een speedboot. Je ziet meteen resultaat.’