>  Bepaal een limiet

Stel eerst een duidelijke limiet. Wat is het maximale bedrag dat u voor het bedrijf gaat betalen? Dit voorkomt dat u – ook als u verliefd wordt op het bedrijf – onverantwoord hoge bedragen gaat bieden. U heeft al een businessplan gemaakt en een cashflowprognose. Op basis daarvan kunt u bepalen tot hoever u kunt gaan als u de koopsom in vijf of zes jaar wilt terugverdienen. Laat u niet afleiden door de vraagprijs. Uw eerste bod ligt hoe dan ook ruim onder uw limiet.

>  Bepaal de belangrijkste onderwerpen

U weet al welke zaken voor de verkoper belangrijk zijn. Maar wat vindt u belangrijk? Waarover bent u bereid te onderhandelen? Denk aan de koopsom en de garanties, maar ook aan een adviescontract voor de verkoper, het aanhouden van personeel en het in dienst houden van familieleden. Bedenk ook wat zeker niet bespreekbaar is, bijvoorbeeld dat de verkoper na de overname medeaandeelhouder wordt. Breng in kaart wat de belangrijke en minder belangrijke zaken voor u zijn en bepaal voor elk van deze onderwerpen hoe ver u bereid bent te gaan. Bekijk alvast waar een uitruil mogelijk is met de verkoper. Het mooiste is natuurlijk als een belangrijke wens van de verkoper voor u weinig waarde heeft. Anticipeer in ieder geval op zetten van de tegenstander. Met welke tegenzetten zal hij komen, en hoe kunt u daar het beste op reageren?

>  Bepaal een onderhandelingsstijl

De wijze van onderhandelen hangt af van uw tegenstander. Is de verkoper een harde onderhandelaar, dan speelt u hard terug. Maar zorg dan wel dat de persoonlijke relatie intact

blijft. De strategie van good guy (uzelf) en bad guy (uw adviseur) werkt daarbij het best.

Heeft u te maken met een betrokken ondernemer, die het niet alleen om geld te doen is maar ook om de zorg voor zijn personeel, speel dan in op deze emoties. Laat uw betrokkenheid zien, geef aan wat uw plannen zijn met het bedrijf. Welke stijl u ook kiest, streef zo veel mogelijk naar win-winsituaties, zodat beide partijen een goed gevoel hebben bij de

deal.

>  Bepaal uw tactiek

De keuze voor de tactiek hangt af van de omstandigheden. Bij een mbo is het proces belangrijk, het gaat om gunnen. Natuurlijk zult u zakelijk onderhandelen en maakt u gebruik van de bijzondere macht die u als mbo-kandidaat heeft (zie kader), maar het bewaken van een goede sfeer is zeker zo belangrijk. Als koper kunt u in de onderhandelingen altijd gebruik maken van het door verkopers meest gevreesde argument: ‘Als de koopsom hoger is dan x is het voor mij niet meer financierbaar.’ Daar is door een verkoper meestal niets tegenin te brengen. Een verkoper die zich op zijn beurt goed heeft voorbereid, heeft zich verdiept in de financieringsmogelijkheden van de koper en kan inschatten of deze het argument terecht gebruikt of niet. Zekerheid daarover is in dit stadium van de onderhandelingen echter moeilijk te verkrijgen. Als koper doet u er wel verstandig aan dit argument niet te vroeg of te vaak in te zetten.