Bepaal uw strategie

• Bepaal een limiet

Stel eerst een duidelijke limiet. Wat is het maximale bedrag dat u voor het bedrijf gaat betalen? Dit voorkomt dat u - ook als u verliefd wordt op het bedrijf - onverantwoord hoge bedragen gaat bieden. U heeft al een businessplan gemaakt en een cashflowprognose. Op basis daarvan kunt u bepalen tot hoever u kunt gaan als u de koopsom in vijf of zes jaar wilt terugverdienen. Laat u niet afleiden door de vraagprijs. Uw eerste bod ligt hoe dan ook ruim onder uw limiet.

• Bepaal de belangrijkste onderwerpen

U weet al welke zaken voor de verkoper belangrijk zijn. Maar wat vindt u belangrijk? Waarover bent u bereid te onderhandelen? Denk aan de koopsom en de garanties, maar ook aan een adviescontract voor de verkoper, het aanhouden van personeel en het in dienst houden van familieleden. Bedenk ook wat zeker niet bespreekbaar is, bijvoorbeeld dat de verkoper na de overname medeaandeelhouder wordt.

• Bepaal een onderhandelingsstijl

De wijze van onderhandelen hangt af van uw tegenstander. Is de verkoper een harde onderhandelaar, dan speelt u hard terug. Maar zorg dan wel dat de persoonlijke relatie intact blijft. De strategie van good guy (uzelf) en bad guy (uw adviseur) werkt daarbij het best.

• Bepaal uw tactiek

De keuze voor de tactiek hangt af van de omstandigheden. Als koper kunt u in de onderhandelingen altijd gebruik maken van het door verkopers meest gevreesde argument: ‘Als de koopsom hoger is dan x is het voor mij niet meer financierbaar.’ Daar is door een verkoper meestal niets tegenin te brengen. Een verkoper die zich op zijn beurt goed heeft voorbereid, heeft zich verdiept in de financieringsmogelijkheden van de koper en kan inschatten of deze het argument terecht gebruikt of niet.

Dit is een gedeelte uit het boek Hoe koop ik een bedrijf? Een praktisch handboek voor het kopen van een bedrijf, aangevuld met praktijkvoorbeelden en vele tips van ondernemers die een bedrijf overnamen en bedrijfsovername-adviseurs. Kijk op www.hoekoopikeenbedrijf.nl