Een goed onderhandelingsresultaat staat of valt met een goede voorbereiding. Zorg dat u vooraf weet waar de verkoper gevoelig voor is, zodat u hier tijdens de onderhandelingen op kunt inspelen.

>  Verkoopmotief

Allereerst is het goed om te weten waarom de eigenaar wil verkopen. Als hij maximaal wil cashen, dan zal de vraagprijs minder onderhandelbaar zijn dan bij een verkoper die alle wetten, regeltjes en vergunningen rond het ondernemerschap langzamerhand beu is en nu eindelijk eens van zijn pensioen wil genieten, daarin gesteund door zijn echtgenote die eigenlijk al jaren vindt dat het mooi is geweest met die werkweken van zestig uur. Als u dat weet, zit er waarschijnlijk al wat meer rek in de vraagprijs. Dit geldt helemaal als u weet dat de verkoper met gezondheidsklachten kampt en zo snel mogelijk zijn zaak wil verkopen. Dat klinkt ethisch misschien wat ongemakkelijk, maar als u het netjes speelt is er niets op tegen dat u die wetenschap inzet tijdens de onderhandelingen. Uw onderhandelingsmacht wordt mede beïnvloed door de verkoopbereidheid van de ondernemer.

>  Alternatieven voor de verkoper

Bepalend voor uw positie is of de verkoper alternatieven heeft. Als u de enige gegadigde bent, versterkt dat uw positie. De verkoper zal natuurlijk zeggen dat er meerdere partijen zijn, maar probeer in te schatten of dat ook zo is. Hoe lang is het bedrijf al in de verkoop? Ook is het interessant om te weten of eerder al onderhandelingen zijn stukgelopen. Een bedrijf verkopen is een langdurig proces, dat vaak door verkopers wordt onderschat. Als een eerdere transactie is afgeketst, zal de verkoper sneller geneigd zijn de volgende onderhandelingen te laten slagen. Daar kunt u uw voordeel mee doen. Als u weet dat er geen andere kopers zijn, en als u daarvan probeert te profiteren door een lage prijs te bieden, voert de verkoper in de onderhandelingen vaak het alternatief op van het aanstellen van een bedrijfsleider. De eigenaar kan zich dan terugtrekken, bereikt daarmee ook zijn doel, blijft aandeelhouder en kan dus de toekomstige winsten incasseren.

>  Niet-financiële wensen

Iedere verkoper heeft zijn niet-financiële wensen. Dankzij uw vooronderzoek kunt u wel inschatten welke dat zijn, bijvoorbeeld:

• De verkoper wil na de transactie nog een tijd als adviseur betrokken blijven bij het bedrijf.
• De verkoper wil dat zijn kinderen in het bedrijf werkzaam blijven.
• De verkoper wil dat bepaalde werknemers niet ontslagen worden. Het gaat bijvoorbeeld om niet meer al te kwieke werknemers die veel hebben betekend tijdens de opbouw van het bedrijf.
• De verkoper wil dat zijn naam op de gevel blijft.
• De verkoper wil for sentimental reasons niet verkopen aan een strategische koper. Zeker de eigenaar van een familiebedrijf dat al generaties strijdt tegen bepaalde concurrenten, kan het soms niet over zijn hart verkrijgen om aan de concurrent te verkopen. Dat zou regelrecht verraad betekenen. Door zicht te hebben op dergelijke wensen weet u voor welke concessies de verkoper gevoelig is, zodat u uw doel – een lagere overnameprijs en gunstige voorwaarden – makkelijker kunt bereiken.