> Waar letten investeerders op?

Niet de winstpotentie, maar de kwaliteit van het management is voor investeerders het belangrijkste bij het beoordelen van een propositie. Dit is de top-10 van investeringscriteria:

1) Betrouwbaarheid van de ondernemers

2) Kwaliteit managementteam

3) Enthousiasme/betrokkenheid ondernemers

4) Potentiële exitmogelijkheden

5) Winstpotentieel

6) Branchekennis van de ondernemers

7) Groeipotentieel van de markt

8) Return on investment

9) Toetredingsbarrières voor concurrenten

10) Bescherming van het product in de markt

bron: Journal of Small Business Strategy

> Hefboom

Een veelgehoorde term rondom investeerders is het hefboomeffect, ofwel leverage. Door zo

weinig mogelijk te financieren met eigen vermogen en zo veel mogelijk met vreemd vermogen neemt het rendement op het geïnvesteerde eigen vermogen toe. Hoe groter het aandeel vreemd vermogen, hoe groter de hefboom.

Een vereenvoudigd voorbeeld: stel, de koopsom bedraagt 4 miljoen euro en de kopers betalen

dit bedrag geheel uit eigen middelen. Na vijf jaar wordt het bedrijf verkocht voor 6 miljoen,

ofwel 1,5 maal de inleg. Maar stel nu dat de aankoop voor 3 miljoen is gefinancierd door een bank en dat de kopers zelf nog maar 1 miljoen betalen. Het bedrijf draait goed en slaagt erin de lening binnen vijf jaar af te lossen. Dan bedraagt de verkoopprijs niet 1,5 maar 6 keer de inleg. De truc van investeerders is om de overname zoveel mogelijk met vreemd vermogen te financieren.

> Persoonlijkheid

Het belangrijkste voor een investeerder is de persoon achter de ondernemer. Wat is zijn motivatie? Is hij een goede manager? Heeft hij verstand van de business? Iemand van 54 die

na twaalf ambachten en dertien ongelukken tot de ontdekking komt dat hij ondernemer wil worden, maakt weinig kans. Hetzelfde geldt voor iemand van 38 die nog nooit leiding heeft gegeven. Hoe kan de investeerder verwachten dat iemand zonder managementervaring ineens een bedrijf gaat runnen? De gedroomde kandidaat voor een investeerder is 35 tot 42 jaar oud, denkt al jaren na over het ondernemerschap, heeft een goede adviseur, komt uit de branche, is bereid om zelf te investeren en wordt gesteund door het thuisfront.

> Aard van het bedrijf

Investeerders hebben één belangrijk kenmerk: ze willen zicht hebben op een exit. Iedere participatie wordt gekocht met het doel om deze later – vaak na vijf tot zeven jaar – met winst weer van de hand te doen. Dat idee moet u aanspreken.Als u het liefst tot uw pensioen doorgaat met het bedrijf, is een investeerder niets voor u.

Investeerders lopen vooral warm voor bedrijven met onderscheidend vermogen, die moeilijk te kopiëren zijn en die de potentie hebben om tot de top-vijf in hun branche te behoren. Ook schaalbaarheid is belangrijk: hoe makkelijker het bedrijf kan worden opgeschaald tegen lage meerkosten, hoe interessanter het is. Uit dat oogpunt is een franchisenemer niet interessant, maar een franchisegever weer wel.

> Zeggenschap

Door in zee te gaan met een investeerder levert u een deel van de aandelen en dus van de zeggenschap in. Professionele investeerders stellen als voorwaarde dat er een raad van commissarissen wordt ingesteld, waarin de investeerder een zetel krijgt. Deze raad beslist mee over belangrijke operationele zaken, zoals uitgaven boven een bepaald niveau, goedkeuring

van het jaarplan en het openen of sluiten van vestigingen. De raad van commissarissen opereert echter op enige afstand. Als ondernemer blijft u gewoon verantwoordelijk voor de dagelijkse gang van zaken.

Informal investor

Bij een informal investor, ook wel angel investor of business angel genoemd, heeft u te maken met een vermogende particulier, vaak een (ex-)ondernemer. De professionele distantie

van de informal investor is doorgaans kleiner dan bij een participatiemaatschappij. Het risico is aanwezig – de goeden niet te na gesproken – dat hij op de stoel van de ondernemer gaat zitten en zich te nadrukkelijk met de dagelijkse gang van zaken bemoeit, met alle irritatie van dien. Een goede screening is bij een informal dan ook erg belangrijk.

> Participatieovereenkomst

De ondernemer en investeerder leggen hun samenwerking vast in een participatieovereenkomst. Het belangrijkste punt in de overeenkomst is de eigendomsverhouding: wie krijgt welk deel van de aandelen en tegen welke prijs?

Hecht niet teveel waarde aan een meerderheidsbelang. Denk niet als ondernemer: ik heb 51 procent van de aandelen, dus ik kan doen wat ik wil. De investeerder zal als voorwaarde stellen dat voor sommige beslissingen een gekwalificeerde meerderheid nodig is. De investeerder heeft bijvoorbeeld 30 procent van de aandelen en eist dat voor belangrijke beslissingen een meerderheid nodig is van 75 procent, wat hem de facto een vetorecht verschaft. Het gaat daarbij om zaken als het vaststellen van de jaarrekening, het benoemen van directieleden, het aangaan van leningen en het uitgeven van aandelen en opties. Ook de hiervoor genoemde bevoegdheden van de raad van commissarissen worden in de overeenkomst vastgelegd.

Verder zal een investeerder maandelijks bepaalde cijfers willen ontvangen, bijvoorbeeld over de omzet, de orderportefeuille en de cashflow. Daarnaast maakt de exit-regeling standaard

deel uit van de overeenkomst. Exacte bedragen worden daarin niet genoemd, want niemand kan vijf jaar vooruitkijken. Wel staan de voorwaarden beschreven. Verder zal de participatieovereenkomst een stevig non-concurrentiebeding voor de ondernemer bevatten.