> De eigenaar

Eén van de belangrijkste vragen waar u antwoord op moet krijgen, is of de eigenaar bepalend is voor het succes van de onderneming. Het maakt nogal een verschil of de eigenaar feitelijk alles alleen doet of dat hij een geolied managementteam om zich heen heeft verzameld dat in staat is zelfstandig te opereren. Het gevaar van een onmisbare eigenaar mag niet worden onderschat. Als alle contacten via hem lopen, als klanten vooral gecommitteerd zijn aan de eigenaar als persoon, als hij beschikt over een groot netwerk en een duidelijke persoonlijkheid is binnen het wereldje waarin hij opereert, dan is zijn bedrijf extreem gevoelig voor een managementwisseling. Met andere woorden: als u het bedrijf overneemt, zou het weleens als een kaartenhuis in elkaar kunnen storten.

> Het bedrijf

Een succesvol bedrijf doet iets beter dan de concurrentie. Dat kan van alles zijn: prijs, kwaliteit, inkoop, logistiek, service, innovatie, octrooien, licentieovereenkomsten, een sterk merk. Probeer te achterhalen wat het bedrijf uniek maakt, waar de kansen liggen op groei en wat de risico’s zijn die het bedrijf bedreigen.

> Markt en concurrentie

Een bedrijf kan nog zo’n mooi product maken en kan de interne  organisatie nog zo goed op orde hebben: als het opereert in een krimpende markt, komt het daar niet ver mee. De eerste vraag die u zich moet stellen is dan ook: opereert het bedrijf in een groeiende, stabiele of krimpende markt? Relevant is ook hoe de markt is verdeeld. Zijn er enkele grote spelers of veel kleinere? Breng ook de concurrentie in kaart. Hoeveel directe concurrenten zijn er? Waarop beconcurreren partijen elkaar? Waarin onderscheidt het bedrijf zich van haar tegenspelers? Welke middelen zijn nodig om de strijd te winnen: geld, innovatie, marketingkracht? Zijn er toetredingsbarrières?

> Producten en diensten

Hoe waardevol zijn deze producten, nu en in de toekomst? Hoeveel verschillende producten en diensten kent het bedrijf? Wat zijn daarvan de belangrijkste? In welke fase van de levenscyclus bevinden ze zich? Hoe onderscheiden ze zich van concurrerende producten? Hoe is de verkoophistorie en hoe zijn de vooruitzichten? Hoe complex is het product of de levering van de dienst? Zijn er nieuwe (technologische) ontwikkelingen die het product bedreigen? Ziet u mogelijkheden voor productverbetering of voor geheel nieuwe producten of markten? Zijn de producten beschermd door octrooien, en voor hoe lang?

> Bedrijfsvoering en strategie

Bedrijven van verkopende babyboomers blinken niet altijd  uit in vooruitstrevendheid. De investeringen staan vaak op een laag pitje, het machinepark is verouderd, scholing van medewerkers heeft niet de hoogste prioriteit en van een ERP - of CRM-pakket heeft de eigenaar waarschijnlijk nog nooit gehoord. Hoe professioneel is de verkopende partij? Staat de strategie zwart-op-wit, zijn er duidelijke ideeën over de richting waarin het bedrijf moet bewegen? Zijn de machines goed onderhouden? Is het personeel goed opgeleid? Voldoet de productie aan bepaalde kwaliteitsnormen? Welke productiemiddelen zijn in eigendom en welke worden geleast? Is het pand in eigendom of wordt het gehuurd? Een slechte bedrijfsvoering biedt kansen, want u kunt een hoop verbeteren en daardoor betere resultaten boeken. Voorwaarde is wel dat u investeert, zowel in geld als in tijd.

> Personeel

Kijk kritisch naar uw toekomstige medewerkers. Hoe is de opbouw van het personeelsbestand? Welke vaklieden zijn cruciaal voor het succes van de onderneming? Probeer te bedingen dat u vóór de definitieve bekrachtiging van de transactie deze cruciale medewerkers te spreken krijgt. Blijven zij na een overname? Is hun kennis voldoende verankerd in systemen, zodat het bedrijf continuïteit behoudt als zij vertrekken? Probeer zicht te krijgen op de bedrijfscultuur. Past u in deze cultuur? En zo niet, bent u in staat om deze te veranderen? Zijn mensen trots op het bedrijf, werken ze er graag? Interessant is het personeelsverloop. Welke medewerkers zijn de afgelopen drie jaar vertrokken? Hoe lang blijft het personeel gemiddeld in dienst? Een groot verloop zegt veel over de arbeidstevredenheid van het personeel. Aan de andere kant: als binnen een groter bedrijf het managementteam jarenlang ongewijzigd blijft, is dat een indicatie voor een weinig dynamische, mogelijk stagnerende bedrijfsvoering.

> Klanten en marketing

U koopt liever niet een bedrijf dat afhankelijk is van slechts enkele klanten. Om wat voor type klanten gaat het? Zijn het consumenten, bekijk dan in welke groepen deze zijn onder te verdelen. Hoe kapitaalkrachtig zijn ze, wat zijn hun sociaal-economische en demografische kenmerken? Als bedrijven de belangrijkste klanten zijn, hoe groot zijn deze bedrijven dan? Wat is hun inkoopkracht? Hoe is hun betalingsgeschiedenis? Verkeren deze klanten in een groeiende, stabiele of juist dalende markt? Achterhaal ook of het bedrijf recent grote klanten heeft aangetrokken of juist heeft verloren. Waarom was dat? Van belang is ook of het bedrijf contracten heeft met afnemers. Wat is de looptijd van die contracten? Is in die contracten een change of control-clausule opgnomen? Zo ja, dan is de bedrijfsovername op zich al reden genoeg voor een klant om het contract te mogen ontbinden. Marketing is een belangrijk aandachtspunt. Beschikt het bedrijf over een marketingplan? Heeft het de markt in kaart gebracht en heeft het een verkoopstrategie?

> Leveranciers

Hoe kleiner het aantal leveranciers, hoe groter de risico’s Zeker als u een agentschap of distributeur overneemt is de rol van leveranciers cruciaal. Onderzoek niet alleen hoeveel leveranciers het bedrijf heeft, maar ook hoe deze er financieel voor staan, of ze tijdig leveren en een goede relatie hebben met het bedrijf. Informeer ook of er contracten zijn afgesloten met bepaalde leveranciers en of er ooit conflicten zijn geweest. Vaak ontstaan afspraken met leveranciers gaandeweg en worden ze niet zwart-op-wit gezet.

> Reden voor verkoop

Het is belangrijk dat u zicht heeft op de wérkelijke reden om te verkopen. Als dat cashen is, prima. Maar wat als de eigenaar wil verkopen omdat de business ronduit slecht is, er een conjunctuurdal aan zit te komen, de concurrentie sterk toeneemt, grote klanten in financiële problemen verkeren, de productontwikkeling achterblijft, goed personeel niet te vinden is of er rechtszaken dreigen? Is het bedrijf dan nog steeds zo aantrekkelijk? Speel advocaat van de duivel, bekijk de transactie eens van de ‘donkere’ kant. Hoe realistisch zijn die verborgen scenario’s?