1 Trajecten duren langer
Wie een jaar geleden met een mooi pak, een vlotte babbel en een rapport vol fraaie toekomstprognoses bij een bank aanklopte, had vaak aan één gesprek voldoende om de accountmanager van dienst te overtuigen. Sterker nog, hij kon vaak kiezen tussen meerdere banken die allemaal graag zaken wilden doen.

Concurrentie

De concurrentie tussen banken was fel, waardoor ze minder kritisch keken naar een financieringsaanvraag. Ook was het zaak voor de bank om aanvraagprocedures zo kort mogelijk te houden. Wie al te zware toelatingseisen hanteerde – en daarmee een lange doorlooptijd – liep het risico dat de ongeduldige ondernemer met de concurrent zakendeed.

Touwtjes in handen

Hoe anders is het nu. Wie een bedrijf wil kopen, zit niet langer in de driving seat. De aspirant-koper wordt in meerdere sessies doorgezaagd door de accountmanager en zal met een uitstekend onderbouwd verhaal moeten komen om hem te overtuigen. Wat is de te voeren strategie? Hoe ga je die nieuwe klanten nou daadwerkelijk binnenhalen? En waarom worden die nieuwe producten inderdaad een succes? Je moet laten zien dat je hebt nagedacht over het bedrijf en niet zomaar wat historische cijfers extrapoleert.

Realisme

 Al te ambitieuze prognoses zullen banken nauwelijks serieus nemen. Onderbouw eerst maar eens waarom de omzet van 2009 niet zal dalen ten opzichte van 2008. En in plaats van het best case scenario zullen banken vooral kijken of de lening ook nog kan worden terugbetaald in het worst case scenario. Ook zien ze liever bedrijven die in een niche opereren dan in een commodity-markt. De rol van de accountmanager is ook veranderd. Waar hij tot voor kort bereid was om uw case fel te verdedigen bij het kredietcomité van de bank, treedt hij nu meer op als poortwachter. De accountmanager weet ook dat het geen zin heeft om kansloze voorstellen in te dienen. Bereid u voor op een tournee langs meerdere banken, die zomaar een paar maanden kan duren voordat de handtekeningen zijn gezet.

2 Het verleden wordt belangrijker
Alle professionals in de overnamewereld konden ze uittekenen: de prognoses in de vorm van een hockeystick. De koper was blijkbaar zo goed gekwalificeerd dat na zijn komst het bedrijf een indrukwekkende spurt zou doormaken met double digit groei tot gevolg. Banken gingen daarin mee. Bij de beoordeling van een kredietaanvraag werden vaak de cijfers van het laatste jaar en de prognoses voor de komende jaren als uitgangspunt genomen voor het vaststellen van de financieringsruimte.  In de huidige tijd hechten banken veel meer waarde aan historische cijfers.

Middelen van cijfers

Banken kijken niet zozeer naar de aangeleverde groeicijfers, maar baseren hun toekomstverwachtingen op het gemiddelde van de afgelopen jaren. Voor groeibedrijven is dat nadelig. De cijfers waren drie jaar geleden minder goed dan een jaar geleden en dus kan er minder worden gefinancierd dan voorheen. De verschillen kunnen hoog oplopen. Als een bank alleen het laatste jaar en de prognoses in de berekening betrekt, ontstaat een gemiddelde winst van 1.125.000 euro. Let de bank op de laatste drie jaar en het eerste prognosejaar, dan bedraagt de gemiddelde winst 525.000 euro, ofwel minder dan de helft. Het is duidelijk dat bij een dergelijke winst de leencapaciteit ook algauw de helft lager ligt.

3 Banken kijken strikter naar ratio’s
Banken wilden vroeger gedurende de eerste één à twee jaar nog wel eens een oogje dichtknijpen als een financiering niet aan alle interne richtlijnen voldeed. Dat is nu echt verleden tijd: banken kijken veel strikter naar de cijfers. Niet de ratio’s zelf zijn veranderd, maar vooral de naleving ervan.

Een belangrijke ratio is de interest coverage ratio (ICR). Deze geeft aan hoeveel maal de rente kan worden betaald uit het bedrijfsresultaat. Hoe hoger dit getal, hoe makkelijker de onderneming aan zijn financieringsverplichtingen kan voldoen en hoe meer zekerheid de bank heeft. Over het algemeen houden banken een ondergrens aan van 3.

Schulden

Banken letten ook scherper op de leverage; dit kengetal beoordeelt of de totale schuld in verhouding staat tot de opbrengsten vóór rente, belasting en afschrijving. In de markt wordt een maximum van 3,5 gehanteerd, waar in het verleden ook genoegen werd genomen met een waarde van 4 of 4,5. Ook deze aanscherping heeft weer tot gevolg dat bedrijven minder kunnen lenen. Naast deze balansgeoriënteerde ratio’s speelt de cashflow een steeds belangrijkere rol. De debt service coverage ratio beoordeelt of de rentelasten van de financiering in verhouding zijn met de netto vrije cashflow van de onderneming na overname en financiering.

Andere ratio's

De operationele kasstroom kan uiteraard niet volledig worden aangewend voor rente en aflossingen. Het resultaat hoeft maar even tegen te vallen en de onderneming kan niet meer aan haar verplichtingen voldoen. Als ondergrens houden banken vaak een waarde aan van 1,3. Andere ratio’s, zoals de solvabiliteit (verhouding tussen eigen vermogen en vreemd vermogen) zijn minder belangrijk. De solvabiliteit laat zien hoeveel vet een bedrijf op de botten heeft. Afhankelijk van de branche wordt een solvabiliteit van 20 tot 30 procent als kritische grens aangehouden. In dat geval wordt een onderneming nog in staat geacht een mindere periode te kunnen overleven. In geval van een mbi of mbo zakt de solvabiliteit drastisch – en wordt soms zelfs negatief – omdat er ineens veel vreemd vermogen de onderneming in komt. In zo’n geval zegt de solvabiliteit weinig.

4 De blanco financiering wordt ingeperkt
Tegenover de financiering van het machinepark, de voorraden of de debiteuren staat een onderpand. De financiering van de goodwill biedt de bank echter geen enkele zekerheid, omdat er slechts ‘lucht’ tegenover staat. Dit soort financieringen wordt blanco financieringen genoemd. Het was de afgelopen jaren gebruikelijk dat dergelijke leningen in vijf jaar werden afgelost. Soms was de bank bereid tot een grace period van een jaar, waardoor de terugbetalingstermijn op zes jaar werd gesteld. Ook hier geldt weer dat banken strikter opereren dan voorheen. Een grace period kan een koper vergeten en er zijn gevallen bekend, met name in risicovolle sectoren, waarin de blanco financiering niet in vijf maar in drie jaar moet worden terugbetaald.

Hogere kapitaallasten

De rente en aflossing nemen daardoor fors toe. Bij de kortere aflossingstermijn zijn het eerste jaar de rente en aflossing bijna 50% hoger (403.000 in plaats van 270.000). Dit trekt een zware wissel op het bedrijf, te meer omdat de eerste twee jaar na de overname vaak het zwaarst zijn. Enerzijds omdat de rentelasten dan per definitie het hoogst zijn (er is nog het minst afgelost), anderzijds omdat de ondernemer vaak tijd nodig heeft om het bedrijf naar zijn hand te zetten en reorganisaties of investeringen pas op langere termijn renderen.

Risicobeperking

Banken is er veel aan gelegen om het blanco deel van de financiering zo klein mogelijk te houden, omdat op die financiering het meeste risico zit. Een van de manieren om het risico te verkleinen is via een borgstellingskrediet. Via de BBMKB- regeling staat de overheid garant voor een deel van de lening. Vóór de crisis vonden banken de BBMKB ook al een nuttig instrument, maar door de tucht van de markt schoot het er soms simpelweg bij in. Voorstellen moesten zo snel mogelijk door de interne molen en voor een borgstellingskrediet gelden intern zwaardere procedures. Nu iedere mogelijkheid wordt aangegrepen om het risico voor de bank te beperken, wordt de BBMKB standaard ingezet waar dat mogelijk is. De regeling staat open voor bedrijven tot 250 FTE en met een balanstotaal van maximaal 50 miljoen euro.

5 De rente is hoger
De 3-maands Euribor was altijd het uitgangspunt voor de rente die banken rekenen voor een lening. Vorig jaar zomer stond de Euribor nog op 4,8%, nu schommelt deze rond de 1,5 %. Een aanzienlijke verlaging dus, wat echter niet wil zeggen dat banken nu ook ineens lagere rentes rekenen. Integendeel. De Euribor-rente biedt momenteel weinig houvast, simpelweg omdat banken door het toegenomen wantrouwen allang niet meer bereid zijn om tegen dit tarief geld aan elkaar te lenen. Banken moeten het nu vooral hebben van spaarders en de tarieven daarvan liggen zo rond de 4%. Dat is nog steeds lager dan het Euriborpercentage van vorig jaar, maar daar staat tegenover dat de opslag is verhoogd.

Opslag

Een jaar geleden rekenden banken een opslag van zo’n 1,5% en soms zelf maar van 1%. Met andere woorden: ze kochten geld in tegen bijvoorbeeld 5% en leenden het uit tegen 6 of 6,5%. Op een lening van een miljoen euro verdiende een bank maar 10.000 of 15.000 euro. Vriend en vijand waren het over eens dat deze opslag te laag was om alle risico’s af te kunnen dekken. Maar ja, in een sterk concurrerende markt hadden banken geen keus. Nu zijn opslagen van 2,5 tot 3,5% gangbaar, afhankelijk van het risicoprofiel van de onderneming. In absolute zin zijn de rentes gestegen met 1 tot 1,5 procentpunt. Maar ook percentages van tussen de 8 en 9% komen inmiddels voor. En dat in tijden waarin het toch al tegenzit.

Rekening-courantrente

Op het gebied van rente speelt nog wat anders. Door het onderlinge wantrouwen tussen banken - en daarmee het duurder worden van geld - hanteren banken een liquiditeitsopslag. De rentetarieven op de rekening-courant zijn door veel banken tussentijds met zo’n 1,5% verhoogd. Ook blanco financieringen ontkomen hier niet aan. Banken hebben de mogelijkheid om ook op deze leningen tussentijds een opslag in rekening te brengen. Voor ondernemers die het toch al moeilijk hebben, maakt deze verzwaring van de rentelasten het er niet bepaald makkelijker op.

6 Kopers en verkopers moeten meer bijdragen
Zoals we hierboven zagen zijn er drie oorzaken waardoor banken bereid zijn om minder te financieren dan voorheen. Allereerst houden ze strenger vast aan hun interne richtlijnen en ratio’s. Daarnaast financieren ze meer op basis van historische bedrijfsgegevens en minder op toekomstige groei. Tot slot liggen de rentevergoedingen hoger. Al deze maatregelen zorgen ervoor dat banken minder financieren op dezelfde kasstroom, zodat ze meer zekerheid hebben dat ze hun leningen terugontvangen.

Lengte of breedte...

Als banken minder financieren, zal het geld elders vandaan moeten komen of zal de koopsom moeten zakken. Hoe dan ook zullen kopers en verkopers meer moeten bijdragen. Van de kopers, we beperken ons even tot mbi- en mbo-kandidaten, valt wat dat betreft niet zoveel te verwachten. Banken stelden altijd al als voorwaarde dat kopers maximaal gecommitteerd waren aan de overname en zij moesten privé dan ook vol inzetten. Het grootste deel van hun spaargeld, aandelenportefeuille en eventuele overwaarde op het huis moest eraan geloven om de bank mee te laten doen. Ook het verhogen van de persoonlijke garantstelling biedt weinig soelaas, omdat dit het risico voor de bank nauwelijks beperkt. Mocht de zaak klappen, dan kan ook de bank niet van een kale kip plukken. De financiële ruimte zal in eerste instantie vooral van de verkoper moeten komen.

Cash-sweep

Waar vroeger een achtergestelde lening wenselijk was, is deze in het huidige klimaat haast noodzakelijk om een transactie rond te krijgen. Ook zal de lening hoger zijn dan voorheen. Het kan beteken dat de verkoper geen 10 procent of 15 procent van de koopsom achterlaat in zijn bedrijf, maar 30 procent. Zijn risico neemt dus fors toe. De achtergestelde lening is – de naam zegt het al – achtergesteld op de banklening en mag pas worden afgelost als aan de voorwaarden van de bank is voldaan. Ieder jaar beoordeelt de bank of dit daadwerkelijk zo is, waarna een cash sweep-regeling in werking treedt. Die houdt in dat (een deel van) de kasmiddelen die overblijven nadat de bank is afgelost voor de vermindering van de achtergestelde lening mogen worden aangewend. Maar ook hier draait de bank de duimschroeven aan.

Waar vroeger het gehele kasoverschot mocht worden besteed, wordt dat nu gemaximeerd op bijvoorbeeld 50%. De verkoper moet dus niet alleen een hoger deel van de koopsom achterlaten, de kans is groot dat hij ook langer moet wachten tot zijn lening is afgelost.