1 - Houd 3 fases bij verkoop bedrijf strikt gescheiden

De verkoop van een bedrijf bestaat uit 3 fases, die elk hun eigen verhouding tussen de onderhandelaars kennen. Houd deze fases bij uw onderhandelingsstrategie goed in uw hoofd.

In de interne fase, die enkele jaren kan duren, maakt u uw bedrijf verkoop klaar. Een goede voorbereiding in de interne fase, resulteert in een leidende onderhandelingspositie in de externe fase, die begint zodra u gaat praten met geïnteresseerde partijen.

U onderhandelt vervolgens met één of meerdere partijen en komt met één partij tot een intentieovereenkomst of Letter of Intent (LoI). Realiseert u zich dat de LoI het belangrijkste onderhandelingsresultaat is bij de verkoop van het bedrijf. Beter wordt het niet. Slechter kan het wel worden, zeker als u niet planmatig te werk gaat.

Exclusieve fase bij verkoop bedrijf

Nadat u een Letter of Intent (LoI) tekent, begint de exclusieve fase van de verkoop van uw bedrijf. Bij de overgang van externe naar exclusieve fase verandert uw onderhandelingspositie van bovenliggend naar onderliggend.

Alles wat u in de externe fase van de bedrijfsverkoop heeft beloofd, moet u nu waarmaken. De potentiële koper ziet uw boeken in en praat met uw personeel en eventueel met uw klanten en leveranciers.

Steeds meer mensen weten van de op handen zijnde bedrijfsovername en het wordt steeds moeilijker om nog nee te zeggen. Als de verkoop van uw bedrijf klapt, zullen uw klanten zich bijvoorbeeld afvragen of er iets mis is met uw bedrijf. En wie geen nee meer kan zeggen, heeft een zwakke onderhandelingspositie.

2 - Interne fase bij verkoop bedrijf: maak uw business transparant

Trek een aantal jaar uit voor het klaar maken van de verkoop van uw bedrijf. Wanneer een buitenlandse partij u benadert, is dat uiteraard eervol en wellicht lucratief, maar ga nooit serieus praten wanneer uw bedrijf nog niet verkoopklaar is.

Voor de verkoop is uw bedrijf pas klaar wanneer uw boekhouding en management informatie systeem up-to-date zijn. Veel ondernemingen hanteren een zogenoemde fiscale boekhouding. Hoe lager immers de winst, hoe minder winstbelasting ze betalen.

Bedrijf verkoop klaar maken

Het bedrijf verkoopklaar maken betekent vaak een andere wijze van boekhouden, die de winst op een reële manier weergeeft. Hoe meer winstbelasting u in de voorbereidende jaren gaat betalen, hoe beter.

Sommige ondernemingen bestaan uit een kerstboom van BV’s. U maakt uw bedrijf het interessants voor de verkoop bij een strategische partij wanneer hij één BV kan kopen. Hoe ingewikkelder de constructie, hoe moeilijker u het bedrijf verkoopt.

Afzien verkoop bedrijf

In het uiterste geval ziet de overnemende partij af van een aandelentransactie en stuurt hij aan op een activa-passiva-transactie, waarbij u direct moet afrekenen met de fiscus.

Room bovendien eigen vermogen af en haal onroerend goed van de balans. Overkapitalisatie levert geen hogere verkoopprijs op en grote bedrijven houden niet van stenen.

Zorg verder voor een goede, tweede echelon met hetzelfde belang: een succesvolle bedrijfsovername. Niet alleen strategische partijen, maar ook participatiemaatschappijen zullen dan belangstelling hebben, wat uw onderhandelingspositie versterkt.

3 - Zorg voor een glasheldere propositie bij de bedrijfsverkoop

Nadat u uw bedrijf verkoop klaar hebt gemaakt, moet u het op een heldere manier aanbieden in een informatiememorandum. Alle informatie in dit document moet niet alleen ondubbelzinnig zijn, u moet het ook letter voor letter en vooral cijfer voor cijfer kunnen waarmaken in de exclusieve fase, wanneer u tot een voorlopige deal bent gekomen en een Letter of Intent heeft getekend.

Voorkom heronderhandelingen bij verkoop bedrijf

Iedere belofte in het informatiememorandum die u niet waar kunt maken, geeft de overnemende partij een reden voor heronderhandelingen. Overnemende partijen zijn bij de verkoop van een bedrijf dol op heronderhandelingen in de eindfase, omdat zij dan de sterkste onderhandelingspositie hebben.

Zorg er daarom voor dat u kunt leveren wat u voorspiegelt. Dan is er na de LoI geen heronderhandeling mogelijk en dient het boekenonderzoek slechts ter bevestiging van de deal.

Het voordeel van een goed informatiememorandum is bovendien dat de partij waarmee u praat ook beseft: met dit informatiepakket kan hij net zo goed naar mijn concurrent gaan.

4 - Houd de externe fase bij de bedrijfsverkoop zo kort mogelijk

Wanneer u goed bent voorbereid op de verkoop van uw bedrijf en planmatig te werk gaat, kunt u ervoor zorgen dat de externe fase slechts enkele maanden duurt.

Tijdens deze fase wordt bekend dat uw bedrijf in de verkoop staat en kosten de onderhandelingen tijd. Deze exposure heeft hoe dan ook invloed op uw business. De strategische partij heeft meestal meer tijd. Het proces heeft immers geen direct effect op zijn bedrijf.

Controle op informatie over verkoop bedrijf

Houd bovendien controle over de verspreiding van informatie. Teken daarom een geheimhoudingsovereenkomst met de partij waarmee u onderhandelt. Voordat er een Letter of Intent is en u de exclusieve fase ingaat, moeten zo min mogelijk mensen weten van de onderhandelingen over de verkoop van het bedrijf.

Sommige overnemende partijen willen de overnamekandidaat verleiden om meer mensen te betrekken, bijvoorbeeld werknemers, klanten en leveranciers. Hoe meer mensen op de hoogte zijn van de verkoop van het bedrijf, hoe minder greep u op het proces heeft en hoe minder makkelijk u de onderhandelingen kunt afbreken.

5 - Laat u niet voortijdig in de exclusieve fase trekken

Ga alleen over naar de exclusieve fase wanneer de bedrijfsverkoop in grote lijnen rond is en er een uitonderhandelde Letter of Intent op tafel ligt. Zodra u de exclusieve fase in gaat, verliest u per definitie uw leidende rol in de onderhandelingen. Ervaren onderhandelaars zullen dan ook proberen u in de exclusieve fase te trekken zonder dat er een keiharde deal op tafel ligt.

Terwijl de onderhandelingen over de verkoop van het bedrijf nog doorgaan, praten ze dan al met Jan en alleman binnen en buiten uw bedrijf, terwijl u niet meer met andere potentiële kopers mag praten. U kunt moeilijk meer terug, terwijl de bedrijfsverkoop nog niet rond is.

Ervaren bedrijvenkopers houden van losse eindjes. Ieder los eindje geeft een aanknopingspunt om te heronderhandelen. Alleen wanneer u de eerste twee fases van de verkoop van het bedrijf goed heeft afgerond, kunt u het bereikte onderhandelingsresultaat vasthouden in de eindfase.